Az értékesítés folyamata I.

“Ha tud eladni, tud pénzt termelni, bármivel is foglalkozik. Ha nem tud eladni, nem tud pénzt termelni, bármivel is foglalkozik.”

Hibás elképzelések az értékesítésről.

Nyissunk bóótot!

Amikor eljutunk üzleti ötletünk fejlesztésében arra a pontra, hogy: na jó, van itt ez a cucc, el kellene adni, mindenféle elképzelés megfordulhat a fejünkbe. Az első, hogy nyitni kellene egy boltot. Milyen remek ötlet! Álljunk is neki keresgélni üzlethelységet, tárgyaljunk bérleti díjról, kaucióról, ha nyélebe ütöttük a bérleti megállapodást keressünk egy festőt, esetleg belsőépítészt, rendezzük be a boltot, töltsük fel áruval, a hatóságokról se feledkezzünk meg és ha minden álmunk megvalósult, minden elképzelésünket felülmúló összegből, akkor már semmi más dolgunk nincs, mint megfordítani a zárva-nyitva táblát a bejárati ajtón és várni a vevők tömegét. Persze büszkék vagyunk a “művünkre”, mutogatjuk is a barátainknak, ismerőseinknek, akik néha lelkesen néha szkeptikusan dicsérgetik egyedi megvalósításainkat az üzlethelység enteriőrjét illetően, tart egy darabig az eufória, de valahogy a vevők nem jönnek. Ilyenkor persze rengeteg ismerősünk üzleti tanácsadóvá avanzsálja magát és természetesen a mi költségvetésünk terhére, a “csak úgy mondom” előtaggal hárítva elképzelésük esetleges kockázatát, mindenféle igen költséges, vagy bizonytalan kimenetelű tanácsot adnak. Mint például: vidd le az árát ennek és ennek, szórólapozz, tegyél lufikat a bejárati ajtóra, stb. Érdekes módon megfigyeltem, hogy valami titokzatos oknál fogva, ha valamit elkezdünk “bukóba” árulni, vagyis a beszerzési ár körüli “reklámáron”, arra valahogyan tömegek jönnek, de azon a terméken kívül mást venni nem akarnak. A “Vidd le az árát!” felszólító mondat egyébként is rituális öngyilkosságra való felszólítás. Udvarias körbeugrálása vevőknek hitt személyeknek, miközben elállíthatatlanul vérzünk. A vég előre látható, aminek fájdalmát növelik a jó barátok, akik saját üzleti tanácsadói presztízsüket védve együttérzésnek csomagolva ismétlik az “ugye előre megmondtam” című gondolatot, mert biztos volt egy olyan ötlete, amit nem próbáltunk ki a saját pénzünkből.

Ezek szerint mindenki hibázik, aki boltot nyit? Természetesen nem, de aki ezzel kezdi, az minden esetben hibázik. Pár kérdést rögtön fel is tennék, hogy érthető legyek. Aki elsőre boltot nyitott, tesztelt-e saját maga a terméke eladhatóságát.

Felmérte

  • Ki a célpiaca?
  • Ahol üzletet szeretne nyitni, mennyire elérhető a célpiac, mondjuk járnak-e arra a célpiac tagjai?
  • Milyen egyéb értékesítési módszer közül választhatott volna még?

 

Nyissunk webáruházat!

Még nagyszerűbb ötletnek tűnik webáruházat nyitni. Egy tárhely bérlés töredéke egy üzlethelység bérlésének, a színeket és az elrendezést (design) másodpercek alatt lehet cserélgetni, a kialakítás költsége is, ha eleinte beérjük egy egyszerűbb megoldással elenyésző egy fizikai értékesítőhelyhez képest. Most nekem itt ódákat kellene zengenem a webáruház előnyeiről és a kereskedelem forradalmi újításának feltüntetni, előre vetítve a jövőt, sok üres kiadó üzlethelységről, mert mindenki bezárt és áttért az internetes értékesítésre. Lehet olvasni ilyen szövegeket olyan oldalakon, ahol webáruház-megoldásokat akarnak eladni. Nem csatlakoznék hozzájuk, mert nem csak előnye, hanem a hátránya is van egy webshopnak.

Pár hátrányt a teljesség igénye nélkül fel is sorolnék:

  • Amíg egy bolt előtt elsétálnak az emberek és esetleg be is néznek a kirakaton, addig egy webshopra senki nem fog véletlenül rátalálni.
  • A bolt az azonnal birtoklás lehetőségét biztosítja. Bemegyek, leveszem a polcról és kifizetem és már az enyém is.
  • Egy bolt nem hirdet eladásra olyan terméket, ami nincs is neki. Webshopnál nem ritka a “külső raktáron” megjelölés, ami kb. annyit tesz: ha nagyon akarjuk be tudjuk szerezni, múltkor már sikerül, reméljük, most is fog, legyen türelemmel.
  • Egy bolt hitelessége nem kérdés. Bemegyek a boltba, leveszem a polcról a terméket, ha nem tűnik korrektnek, visszateszem, vagy ha otthon kibontva jövök rá valami hibára, visszaviszem és van kivel üvöltözzek, így vagy a pénzem kapom vissza, vagy a terméket cserélik ki.

Természetesen ezek a hiányosságok korrigálhatók. A lényeg, hogy a webshop is csak egy értékesítési csatorna a többi kb. 30 csatornával együtt. Kicsit többet fogunk foglalkozni a webshoppal, de lehet, hogy az Ön üzleti fejlődésének nem ez a következő lépcsőfoka.

A termékem olyan jó, hogy eladja magát.

Röviden és tömören: nincs ilyen termék. Még a legjobb terméket is reklámozzák, csak adott esetben ez fel sem tűnik nekünk. Mindig mindent el kell adni és tudni kell eladni. Minél profibb az értékesítési folyamat, annál kevésbé tűnik értékesítésnek. Állítólag a jó borászok, az igazán profik “el tudják rejteni az alkoholt”. Ez azt jelenti, hogy egy jó bor ízében nem érződik az alkohol, de minden más egyéb izgalmas zamat igen. Ilyen a jó reklám is. Nem tűnik annak, de attól még az.

A vevők keresik ezt a terméket.

Hasonló tévedés, mint az előző. Vagyis még ha úgy is döntünk, hogy egy keresett terméket fogunk forgalmazni, ott a kérdés: Miért pont nálam fogják keresni és miért nálam fogják megtalálni? Önmagában egy keresett termék nem életbiztosítás. Nem takarítjuk meg vele az értékesítés folyamatát.

Tudok eladni, régebben is tudtam.

Ez talán a legveszélyesebb tévedés. Az ember persze azt gondol magáról amit akar. Amíg tart a pénze, sokan bólogatnak is neki. Van egy nagyon veszélyes gondolati irányzat, amit azt tanítja, hogy azzá válhatsz, amit gondolsz magadról. A veszély abban van, hogy sokan azt hiszik, elég csak gondolni, nem kell érte tenni semmit. Pedig rengeteg munka megváltozni. Szünet nélkül meg kell változnunk. Hogyan jön ide a megváltozás gondolata? Válik-változik. Ha valamivé akarunk válni, az változást jelent. Ha valaki azt állítja, hogy tud eladni, akkor ezzel azt mondja, hogy mindig minden generációval szót értett és ezután is garantáltan szót fog tudni érteni, akárhogyan is változik a társadalom. Legyen bennünk annyi alázat, hogy amivel foglalkozunk, azt folyamatosan tanulni akarjuk egy életen keresztül. Ez nem csak alázatoskodás, hanem meggyőződésem szerint a siker kulcsa.

Sokan Magyarországon visszasírják a 90-es éveket. Mennyire ment akkor az üzlet! Milyen jól árultunk! Mekkorákat kerestünk! A helyzet az, hogy nem mi adtunk el, hanem a hiánygazdaság. Ha valahol valami kapható volt, futótűzként terjedt a hír és jöttek tömegével a szocializmusban kiéheztetett vevők és mindent megvettek. Vagy amikor először mi árulhattunk kínai árut a nyugati határnál. Jó minőségű kínait. Akkor sem mi adtunk el, hanem az árak. Idővel aztán jöttek a multik és pillanatok alatt lefedték ezeket a réseket. Ők tudtak és most is tudnak eladni. Mi meg csak morgunk a bajszunk alatt, már akinek van. Mennyivel szerencsésebb lenne, ha az értékesítésre, mint tudományra gondolnánk és elkezdenénk tanulmányozni. Ebben fog segíteni a következő cikkem.